グループウエアのsfa営業支援システムとは顧客接点創出から、育成、商談化までの一連を可視化し、よりスピーディーに、効率的に受注するために効果を発揮するITシステムです。※SFAとは、Sales Force Automationの略称。そもそもSFAは、見込み顧客への営業アプローチを仕掛けていく上で、その進捗の管理や行動の最適化・効率化をサポートするのが主な役割になります。 対するCRMは、顧客のデータベースから「顧客がどのような動きをしているのか」を管理・分析して顧客との関係を強化するための仕掛け」を導き出すのが主な役割となります。それではそれぞれ別々のシステムを導入する必要があるのか?と言えばそうではありません。最近のグループウエア製品はどちらの機能も兼ね備えたクラウド製品が多くなっていますので各社を比較検討されたら良いでしょう。
ここでご紹介するのはSFAに関しての導入のメリットを述べたいと思います。
営業管理者の方、こんなこと思ったことありませんか?
sfaを導入する前の前提事項
原則として営業スタイルは時代の移り変わりによって変化しています。販売する商品やターゲット顧客によっても様々です。昔は足で稼ぐと言われますが、販売商品によってはマーケティングWebを駆使してECサイトで販売できてしまうものもありますし、受注単価が大きく、しかもものづくりとして顧客ごとで製品提案を求められるものは、アプローチ先への現地訪問は必須となります。まずはsfaの導入検討をする前に、自社の営業スタイルについて分析をすることが第一ステップとなります。
貴社には営業日報というものはありますか?
営業日報編
毎日外回りをしている営業担当者に訪問先や商談記録を記録して帰宅前までには上司に提出を義務付けている会社があります。商談の内容よりは何件訪問したとか、悲しいかな提出してさえいれば仕事をしている錯覚に陥っている営業部隊もよくあります。なぜそんなことになるのかはお判りですね。訪問して帰社する時間は遅くなりがちですし、上司も帰宅の時間が迫っていますから確認する時間もありません。次の日に回しても直行などで時間がとれず、週一の営業会議でまとめて打合せしても、時すでに遅しで、気が付いた時には失注、受注機会の損失という悪循環になっています。記録は早く簡単に、記録よりはもっと重要な商談内容こついて上司は適切なアドバイスをタイムリーに出すことが必要です。sfaの日報管理機能を利用すれば簡単に、どこに居ても、登録できて、リアルタイムで通知され、上司や先輩営業からアドバイスを受ける等、機動力が格段に向上します。
貴社の営業スタイルはチームプレー、それとも個人プレーですか?
組織力発揮編
ベテラン営業と新人営業では当然実績成果も差がでます。営業スキルというものは可視化されないものですから多くの営業経験から自分でスキルを習得していく事になります。同じ営業スキルで、同じ宣伝資料を利用して、同じような販売エリアを営業活動するとしたら訪問件数の多い担当者が受注件数は多いはずですが、実態は違いますね。同じ宣伝資料ですが、それをどのように客先で説明しているかのか、重要な訴求ポイントは、説明方法によっても違いが出てしまいます。なぜならお客様が10社いれば10通り以上のケースがあるからです。新人営業担当者は経験が少ないため引出しは少なく、それを補うためには先輩営業担当者との同行を通じて習得することも重要ですし、社長との面談の場合には、自社のトップ同行も必要になります。グループウエアsfaを導入した場合のメリットは、新規訪問から始まってクロージングまでの複数回における段階的な商談同行のタイミングを逃さない為の気づきが生まれる事です。営業日報から読み解く、ベテラン営業担当者にはわかる経験値というものです。
予算実績管理はexcelですか?
予算実績管理管理編
営業の会社への貢献度は新規顧客獲得と数値成果だ!なんてといつも言われてきましたが、既存顧客を担当する別の担当者とは不公平にならないように、そして営業担当者の向き不向き(新規が得意、既存が得意など)によって年間の予算と達成実績で評価されるケースが多いと思われます。そしてその管理手法は多くの中小企業ではEXCELで案件情報として、見込客名、住所、ランク、担当キーマン、受注金額、コスト、利益、受注時期、売上見込み、入金見込などが項目として羅列しています。営業管理者はそのexcelを集計して幹部会議で報告、そして受注して顧客となれば、社内の販売管理システムへ再登録するなどされています。グループウエアsfaの導入後のメリットは営業担当者各自の予算登録と案件登録さえすれば、日々の日報と紐づき、将来にわたって各月の予算達成見込みや実績を自動集計します。そして営業会議前には何も集計する必要もなく、数値の事よりは、顧客別のマーケット分析など、貴重な時間を有意義な打合せに変革させることができるようになります。
貴社の営業担当者の顧客商談時間は一日何時間ですか?
行動分析編
営業は商談時間数が多い人ほど受注も売上大きくなります。ところが、既存顧客からのクレーム対応、見積作成、売上入力、資料作成などの事務作業等、気が付けば一日8時間の内午前中はクレーム対応で終わり、午後から事務作業に追われるなどで肝心の商談時間がゼロ時間ということも多いですね。君の実績だと事務職アシスタントをつけるのは10年早い!と言われ悪循環になっているケースも多いです。グループウエアsfaを活用すれば日々の活動カテゴリー設定ができますので、一カ月、三か月、等期間を指定して行動分析集計が自動化されます。さすがにこの分析資料は上司を説得する効果抜群です。どちらにしてもこのような側面よりは、若手の営業担当者を一刻も早く一人前に育成するときの指導のポイントを見つける気づきが生まれることが重要なんですね。
アプローチからクロージングまでの商談進捗管理はEXCELですか?
ダッシュボード編
新規訪問、興味、見積提出、受注までの営業プロセスにおいて、貴社は進捗管理をどのような方法で管理していますか?小売業のように販売する商品の平均単価が数万円であれば、管理なんてしませんね。提案型で商談金額規模が数百万~数千万であれば、初期訪問からクロージングまで数か月から1年という営業プロセスになりますので、何らかの方法で進捗を管理されている企業様が多いようです。また営業担当者の人数が多く商談件数も多いとEXCELなどで週に一度入力更新して報告しているようですが、営業担当者が汗をかき、努力して、苦労して相手のキーマンと交渉が成立した場合などは、周囲の関係者でお祝いの一言が欲しいものです。グループウエアsfaが導入されたメリットは、日々の営業プロセス段階ごとで自動的にアラート通知され、社内の関係者に即座に伝えることが可能になります。肝要な事はわざわざミーティングを開催することなく、気づきとしてプッシュ型で社内を活性化させる仕組みがあるということなんです。
いかがでしたでしょうか?グループエアsfaを導入すると組織プレーができるようになることがお判りいただけましたでしょうか?企業が成長していく過程では、必ずできる営業の存在は不可欠です。しかしながら誰もがトップセールスができるわけではありません。誰が営業しても組織として企業として売れる仕組みを構築することが重要だと考えます。他の営業担当者が作成したお客様向け紹介資料の共有、他の営業担当者が日々どんな活動をしているのかの共有、売りたい熱意のある担当者であれば自分から興味を持って習得していきます。また売れる営業担当者ほど営業外事務作業は多くなります。営業アシスタントの存在も必要ですが、場当たり的に経験と勘に頼るのではなく、sfaを活用しながらデータを蓄積し、次のステップで営業行為を可視化することで分析を行い、sfaと顧客管理crmを繋げていく事により、これからのDX時代に対応できると確信しております。